بررسی تاثیر انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده سنگ تزئینی استان مرکزی

فهرست مطالب

فصل اول- کلیات تحقیق :1

1-1- مقدمه : . 1

1-2- بیان مسأله : . 1

1-2-1- انعطاف پذیری استراتژیک :2

1-2-2- توسعه بازار صادرات : ... 4

1-3- ضرورت تحقیق : .. 5

1-4- سوالات تحقیق :6

1-5- اهداف تحقیق :.. 6

1-6- فرضیات تحقیق :7

1-7- تعریف واژگان تحقیق :7

فصل دوم - مروری بر ادبیات و پیشینه تحقیق : .. 8

2-1-مقدمه : . 8

2-2- انعطاف پذیری استراتژیک : شناخت مدیریتی.. 11

2-3- انعطاف پذیری استراتژیک :.... 13

2-4- انعطاف پذیری و شرکت بین المللی :15

2-5- خروج از رقابت در صادرات :... 16

2-6- انعطاف پذیری استراتژیک و شبکه اجتماعی : .. 17

2-7- گونه شناسی انعطاف پذیری استراتژیک : .... 18

2-8- بسوی انعطاف پذیری در مدیریت صادرات :20

2-9- توسعه بازار صادرات : ... 21

2-10- عملکرد صادراتی : .. 23

2-11- عوامل موثر بر عملکرد صادراتی :25

2-12- اندازه گیری عملکرد صادراتی :.. 27

2-13- استراتژی بازار- محصول :29

2-13-1- انتخاب بازار و عملکرد صادراتی :29

2-13-2- محصولات ارائه شده و عملکرد صادراتی :30

2-13-3- رقابت بر روی قیمت :... 31

2-13-4- شدت تبلیغات و عملکرد صادراتی :31

2-13-5- توزیع :.. 32

2-13-6- اجرای استراتژی :33

2-13-7- ویژگی های سازمانی :34

2-13-8- تعهدات صادرات :... 35

2-13-9- ویژگی های محیطی : .. 36

2-14- موانع صادرات :38

2-15- پیشینه تحقیق :.. 43

2-15-1- تحقیقات داخلی :43

2-15- 2- تحقیقات خارجی :.. 46

2-16- مدل تحقیق :.. 48

فصل سوم- روش تحقیق : 49

3-1- مقدمه :49

3-2- روش تحقیق :49

3-3- متغیرهای تحقیق :50

3-4- روش گردآوری داده ها :50

3-5- پایائی و روائی پرسشنامه :51

3-5-1- پایائی :51

3-5-2- روائی ( اعتبار ) :52

3-6- جامعه و نمونه آماری :53

3-6-1- قلمرو مکانی تحقیق :53

3-6-2- قلمرو زمانی تحقیق :53

3-6-3- جامعه آماری :54

3-6-4- نمونه آماری :54

3-6-5- تعیین حجم نمونه :54

3-6-6- روش های نمونه گیری :55

3-7- تجزیه و تحلیل داده ها :55

3-7-1- رگرسیون :56

3-7-2- ضریب همبستگی :57

3-7-3- آزمون میانگین یک جامعه آماری :57

فصل 4- تجزیه و تحلیل داده ها:59

4-1-مقدمه. 59

بخش اول – آمار توصیفیمربوط به پاسخ دهنده‌گان.. 59

بخش دوم: آزمون میانگین یک جامعه آماری (آزمون تی استیودنت). 64

بخش سوم- آزمون یکسان بودن اولویت بندی(رتبه بندی). 66

بخش چهارم : آزمون همبستگی.. 67

بخش پنجم: آزمون فرضیات... 72

فصل 5- نتیجه گیری و پیشنهادات : 78

5-1- مقدمه 78

5-2- آمارتوصیفی.. 79

5-3- نتیجه گیری از فرضیات... 79

5-4- پیشنهادات کاربردی.. 84

5-5- محدودیت های تحقیق 85

پیوست ها86

منابع فارسی.. 88

منابع انگلیسی.. 89

 چکیده

انعطاف­پذیری استراتژیک و تاثیراتی که این امر بر عملکرد صادراتی دارد از اهمیت خاصی برخوردار است. محققان معتقدند که انعطاف­پذیری استراتژیک می­تواند بصورت بالقوه عملکرد را بهبود­داده و موجب سودآوری گردد . سوال اصلی این تحقیق : . " انعطاف پذیری استراتژیک چه تاثیری بر عملکرد صادراتی و توسعه بازار صادرات دارد ؟ " این تحقیق با هدف بررسی تاثیر انعطاف­­پذیری استراتژیک برعملکرد صادراتی انجام­شده­است .یافته­ها نشان دهنده تاثیر انعطاف­پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی بوده است. در پایان پیشنهاداتی برای مدیران و دست اندرکاران صادراتی ارائه شده است .

برنامههایدانشمحورمیتواندبخشمهمیازسیاستهایصادراتیدولتراتشکیلدهند .بهتراستکهسازمان هایحمایت کنندهازصادراتتهیهوتدارکاطلاعاتدربارهبازارهایصادراتیرادراولویتکارخودقراردهند . باتوجهبهاینکههریکازصادرکنندگانمستقلازهمحرکتمیکنندواگرمراحلاجراییصادراتبهتصویرکشیدهشود ، مشاهدهخواهدشدکهچهنیرووسرمایههایکلانیدرعرض یکدیگردرجریاناستوبههدرمیرود .بنابراینپیشنهاد میگردد ؛صادرکنندگانباکمکسازمان هایدولتی( مانندمرکزتوسعهصادرات) اقدامبهتشکیلکمیتهیااتحادیهجهتانجام تحقیقاتبازاریابیومبادلاتاطلاعاتنمایند . همچنین به مدیران توصیه می شود که در برنامه­ریزی استراتژیک خود گزینه های محیطی را در­نظر­گیرند تا بتوانند نسبت به تغییرات محیطی واکنش دهند .

کلمات کلیدی : انعطاف پذیری استراتژیک، عملکرد صادراتی، شرکت های صادرکننده، مدیریت بازرگانی ، استراتژی ، مزیت رقابتی

مقدمه :

صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه های تولیدی را قادر می سازد از محدودیت های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره برداری کنند.یکی از مهم ترین ابزارهای استراتژی توسعه صادرات، برخورداری از مزیت نسبی در گردونه مبادلات خارجی است. ممکن است کشوری از لحاظ تولید مزیت داشته باشد ولی از نظر بازرگانی فاقد مزیت باشد. فقدان مزیت بازرگانی از ناکارایی نسبی در بازار کالادر مراحلی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت، استانداردهای تولیدی، عدم دسترسی به اطلاعات مربوط به تجارت جهانی و... ناشی می شود .

 فصل اول : کلیات تحقیق

.1 مقدمه

محققانی که بدنبال شناسایی محرک های موفقیت صادرات بوده اند دریافته اند که استراتژی های بازاریابی و استراتژی هایی که شرکت ها در بازار صادرات خود اتخاذ می کنند بر تعیین عملکرد صادراتی اثر گذار است. در ادبیات بازاریابی صادرات ، علاقمندی خاصی به انعطاف پذیری استراتژیک وتاثیراتی که این امر بر عملکرد صادراتی دارد وجود دارد . شرکت هایانعطاف پذیر آنهایی هستند که رفتارشان با مفاهیم انعطاف پذیری در یک راستا قرار دارد. (Hunt and Morgan, 1995)

این شرکت ها با تغییرات محیط بین المللی خود را هماهنگ کرده و تغییرات محیطی را در خود نهادینه می کنند . این امر می تواند بر عملکرد صادراتی و افزایش سهم بازار و توسعه بازار صادراتی محصول اثر گذار باشد .

محققان معتقدند ؛ انعطاف پذیری استراتژیک می تواند بصورت بالقوه عملکرد را بهبود داده و موجب سود آوری و بهبود صادرات گردد . سوال اصلی این تحقیق این است که انعطاف پذیری استراتژیک چه تاثیری بر عملکرد صادراتی و توسعه بازار صادرات دارد ؟

.1بیان مسأله

عملکرد صادراتیحاصلعملیاتسازمانیاستکهشاملدستاوردهاواهدافداخلیوخارجیشرکت میباشد.دراینجا، عملکرد صادراتیبهعنوانکسباهدافسازمانیتعریفشدهودرآنتوسعهمحصولوتوسعهبازارکهدرنتیجهموجبکسب سودآوریبرایشرکتخواهدشدموردتوجهقرار­می­گیرد .میزانموفقیتیکشرکتدرامرصادراترامی­توانباعملکرد ­صادراتیآنارزیابینمود .برایسنجشعملکرد صادراتی، سه معیارمختلفمالی، غیرمالیومرکبوجوددارد . معیارهاییچونفروش ، سودورشدازجملهمعیارهایمالیومعیارهایینظیر موفقیت، رضایت ، دستیابیبهاهدافازجملهمعیارهایغیرمالیبهشمارمیآیند . معیارهایمرکبنیزبراساسانواعمتنوعیاز معیارهایعملکردیبنا­شده­اند.­تحقیقاتمختلفیدرزمینهعواملموثر­بر­عملکرد صادراتیصورت­گرفتهاست.Cooper, 2005)) درهرکدامازاینتحقیقات، متغیرهاییمد­نظر بوده­اندکهبنابهنظرمحقق، بهطور­مستقیمیاغیر­مستقیمبرعملکرد صادراتیموثر­بوده­اند. تعدادمتغیرهایبررسیشده تاحدودیگستردهبوده­اند .اینگستردگیبهحدیاستکهحتیموجبایجادنتیجه­گیری­ها، ابهاماتویافته­هاییمتناقض نیز شده­است .اغلبتحقیقاتاولیهدرزمینهصادراتدرجهتتشخیص صادرکنندگانازغیرصادرکنندگانبوده­است ، بهاینمعنی­کهیشترفرآیندبین­المللی­شدنشرکترا مدنظرقرارمی­دادند. بعدازآن، محققینبهبررسیفاکتورهایخارجیموثربررفتارصادراتی، نظیربرنامههایتشویقیدرست، روی­آوردند. در­سومینمرحله­،محققینبهبررسیفاکتورهایمربوطبهرفتارشرکت ها ، متناسبباصادراتو نتایجآنپرداختند . محققیندسته­چهارمفاکتورهاییرامورد­بررسیومطالعهقرار­دادند­کهبرعملکرد یا موفقیتصادراتی، شرکت­هاموثر ­می­باشند .بهعنوانمثال،کاسیکیدوهمکارانشباارئهمدلیبهبررسیتاثیرسهعاملخصوصیات عینیشرکت، متغیرهایمرتبطبادرکصادرات ( اندازهوتجربهصادراتی، انگیزهصادرات ، مشکلاتصادرات ، مزیتهایرقابتی ) و تعهدبهصادرات ( بخشمجزایصادرات ، ورودبهبازارخارجیومعیارهایانتخابمشتری، بازدیدمداومازبازارصادراتی ، برنامه ریزیوکنترل صادرات) بر رویعملکرد صادراتیدرکشورهایاروپاییپرداختند .وایتوگریفیتوریانزنیزبهتجزیهوتحلیل تعدادیازروشهایاندازهگیریعملکرد صادراتیدربخشخدماتپرداختند. والاسوبیکرنیزدراسترالیامدلیرابرای متغیرهایموثربرعملکرد صادراتیارائهدادند. آنهادراینمطالعهمتغیرهارابهدودستهمتغیرهایغیرملموس( گرایشی ، مهارتی ، دانشی ) وملموس ( توزیع ، محصول ، ارتباطبامشتری ، کنترل، عرضهکنندگان ) تقسیمنمودند. (Christensen, 2007)

.2.1 انعطاف پذیری استراتژیک

پر واضح است که رفتارهای بازارگرایی در خلا شکل نمی­گیرد و بسیاری از عوامل احتمالا بر چگونگی عملکرد صاردات شرکت در محیط بین المللی اثر گذار است . (Aaby and Slater,1999; Sousa et al., 2008; Zou and Stan, 1998)

اما مبحث اساسی که درادبیات بازارگرایی و عملکرد صادراتی می بایست مورد بررسی قرار گیرد، مفهوم انعطاف پذیری استراتژیک است. هدف کلیدی تحقیقات عملکرد صادراتی شناسایی و ارزیابی اهمیت پیشرانه های عملکرد صادراتی است . انعطاف پذیری استراتژیک یکی از پیشرانه ها و پیش زمینه های اساسی در این مورد است ، چرا که در ادبیات موضوع انعطاف پذیری استراتژیک شکل دهنده عملکرد بین المللی شرکت می باشد . (Buckley and Casson,1998; Brouthers et al., 2008) تحقیقات دیگری نشان می دهد که انعطاف پذیری استراتژیک و توسعه بازار صادرات هردو نقش اساسی در تعیین عملکرد سازمانی ایفا می کنند . (Johnson et al., 2003) وهردوی آنها برای موفقیت تجاری الزامی هستند . انعطاف پذیری استراتژیک در ادبیات موضوع چنین تعریف شده است : توانایی شرکت برای انطباق و پاسخگویی به تغییرات محیطی .Combe and Greenley,2004,p.1456) ) ویاتوانایی سازمانی برای مدیریت اقتصادی وسیاسی ریسک ها با پاسخگویی بلادرنگ به تهدیدات و فرصت های بازار (Grewal and Tansuhaj, 2001, p. 72) . تحقیقات نشان می­دهدبرای دستیابی به انعطاف­پذیری استراتژیک فعالیت­های آتی(ایجادگزینه­های واقعی برای شرکت) صادرکنندگان می­توانند در ساختار صادرات و استراتژی­های صادرات سرمایه­گذاری کنند و سیستم قابلیت­های هماهنگ صادرات را ایجاد­کنند . (e.g., Buckley and Casson, 1998; Johnson et al., 2003; Sanchez, 1995) . سرمایه گذاری فعلی در این گزینه ها می تواند دسترسی به گزینه های تصمیم گیری بیشتری که در نهایت منجر به افزایش سود آوری ، سهم بازار بیشتر و رشد فروش می شود را ایجاد کند . در این تحقیق سه منبع انعطاف پذیری صادرات شناسایی شده است . (سه نوع سرمایه­گذاری که می تواندگزینه واقعی ایجادکند.) این سه منبع بر اساس ادبیات انعطاف پذیری استراتژیک در تحقیقات می باشند : اول ، بر مبنای چارچوب مفهومی ارائه شده توسط اولاخ(2000) براذر (2008) و لیبلین (2003) حدی است که درآن شرکت ها در هنگام تصمیم گیری صادارت تجربه صادرات خودراباانعطاف پذیری درمی آمیزند . به ویژه سرمایه گذاری درتجارب صادراتی بزرگتر( از طریق وارد شدن در بازارهای وسیعتر وبیشتر ویادرمحدوده زمانی بزرگتر) به شرکت ها این امکان را می دهد تا خروجی ها را تغییر داده و از بازاهای کم سود تر به بازارهای پرسودتر تمرکزکنند . این امر همچنین به شرکت ها این امکان را می دهد که تنوع رویدادها و ایده ها را افزایش دهند و این امر به ایجاد فرصت های بیشتر برای توسعه راه های جدید شناسایی گزینه های تجاری جدید کمک می کند . (Luo and Peng, 1999) انعطاف پذیری صادرات به معنای شناسایی و رصد فرصتهای صادراتی جدید برای کسب مزیت از آنها و اقدام به موقع برای صادرات در این فرصت ها می باشد .

نوع دیگرانعطاف پذیری صادراتی به عنوان انعطاف پذیری هماهنگی تعریف می شود. (Sanchez, 1995) درشرکتهایی که برانعطاف پذیری هماهنگی سرمایه گذاری می شود، انعطاف پذیری در واحد صادرات بالامی باشد . واحد صادرات دارای گزینه هایی برای مدیریت موثر منابع داخلی از طریق الف) تعریف استراتژی هماهنگ ب) شکل دهی مجدد ساختار داخلی متناسب با استراتژی و ج) اجرای هماهنگ استراتژی های بازاریابی جدید می باشد . هنگامی که سرمایه گذاری در انعطاف پذیری هماهنگ صادراتی پایین باشد ، به هرترتیب ممکن است در تصمیمات صادرات ، هماهنگی وجودنداشته باشد و واحدهای وظیفه ای مختلف بر مبنای تشخیص خود عمل کنند و تصمیم نهایی بر مبنای مصلحت نهایی شرکت نباشد . (Cadogan et al., 2005)

.1.2 توسعه بازار صادرات

درادبیاتبازاریابیبینالمللی، راهبردتوسعهبازارصادراتیبهاینصورتتعریفشدهاست : تصمیمراهبردیبلندمدتراجعبهمیزانگستردگیبازارصادراتیدرطولزمانوتخصیص تلاش­هایبازاریابیمیانبازارهایصادراتیمختلف . دراینخصوص دورویکردبدیلدرادبیاتصادراتیشناساییشدهوموردبحثقرارگرفتهاست : تمرکز بازار ، بهمعنیتمرکزاستراتژیکیکشرکتبرتعدادیازبازارهایصادراتیبهدقتانتخابشدهوتخصیص منابعبرای فعالیت هایصادراتیدرهمینبازارهاوگسترشبازار. بهمعنیصادراتبههرتعدادبازارصادراتیکهمقدورباشد ، بدونتوجه ویژهبهبازارخاص. ( Katsikeas,2006) انتخابراهبردتوسعهبازارصادراتیمیتواندتاثیرمهمیبرتدوینراهبردهایآمیختهبازاریابیصادراتی کلشرکتداشتهونهایتابرعملکرد صادراتیآنموثرباشد اماتوافقعامیدرمورداینکهکدامراهبردمنجربهعملکرد صادراتیبهترخواهدشدمیانپژوهشگرانوجودنداشتهاست .بدلیلمشکلاتمفهومیوروششناختیدراینمطالعات وکمبودپژوهش هایتجربیدراینزمینه، نتایجحاصلازآنهایکپارچهنیستورابطهمیانراهبردبازاریابیصادراتیوعملکرد صادراتیهمچنانبهعنوانموضوعیحلنشدهباقیماندهاست (Zou,2002) .اغلبمطالعاتمربوطبهتوسعهبازارصادراتیدریکدوره10 سالهبینسال های 1995 و 2005منتشرشدهاند.اینمطالعاتتوجهخودرامعطوفاینمسالهساختهاندکهکدامیکاز راهبردهاینامبرده( تمرکزبازاریاگسترشبازار ) به عملکرد صادراتیبهتریمنجر­می­شود. برخیازاینمطالعاتاتخاذراهبرد تمرکزبازارراپیشنهاد­می­کنند، باایناستدلالکهباتمرکزروینسبتاکمیازبازارهایکلیدی، شرکت هایصادراتیخواهند توانستسهمبازاربزرگتریبهدست آورند که آننیزدرجایخودسودآوریبلندمدتآنهارابهبودمیبخشد. (Trang,2000) گروه دیگریازاینمطالعاتاستراتژیگسترشبازارراتوصیهمیکنند، چراکهبدستآوردنسهمبازارهایمحدوددرتعدادزیادی ازبازارهایصادراتیپراکنده، شرکت هایصادراتی را قادرساختکهریسکبازارخارجیرا کاهش دادهوبهسطوحسودآوری بالاتریدستیابند. درمیانایندودیدگاه، برخیازصاحبنظراننیزرویکرداقتضاییدرپیشگرفتهومعتقدندکه مناسب بودنیکراهبردتوسعهبازارصادراتیخاص ، بهعواملموقعیتیمختلفیازقبیل: محصول، بازارومتغیرهایخاص شرکتبستگی دارد .(Taylor,2008) باتوجهبهنتایجتحقیقاتیکهتفاوت معنیداریدرعملکرد صادراتیمیاندوگروهتمرکز بازاروگسترشبازارمشاهده نکردهاند، محققانبعدی ( ازدهه 1990بهبعد ) رویکردیاقتضاییاتخاذکردهاندوسعیدرشناختعواملیداشتهاندکهراهبردهایتمرکزبازاروگسترش بازارراازهممتمایزمیسازد . نکتهقابلتوجهاینکهدرجدیدترینپژوهش هادیگربهمتغیرعملکرد صادراتیپرداختهنشدهاست. دراینمیانکاتیسکاسولئونیدو بهطورتجربیبهشناساییمتغیرهاییپرداختهاندکهمیتوانند توضیحدهند؛ چراشرکت هاازیکرویکردخاص درتوسعهبازارصادراتیپیرویمیکنند .کاتیسکاودیگراندرجدیدترینپژوهش انجامگرفتهدراینحوزهبهشناساییتفاوت هایموجودشرکت هایدارایاستراتژی هایتوسعهبازارصادراتیمختلف، ازنظرمدیریت فروشصادراتیپرداختهاند . (Katsikeas,2006)

.1 ضرورت تحقیق

شرکت های صادر کننده و فعال در امر صادرات همواره باید نسبت به عملکرد خود آگاهی داشته باشند و بتوانند معیارهای ارزیابی را مشخص نمایند تا از مزیت رقابتی برخوردار گردند . دولت ها علاقه‌مندکمک به شرکت ها جهت افزایش صادرات هستند و در این راستا برنامه‌های ارتقاء صادرات دولت منجر به افزایش بیشتر صادرات شرکت‌های کوچک‌ و متوسط در مقایسه با شرکت‌های بزرگ می‌گردد . لذا رفتار صادراتی شرکت‌های‌ کوچک و متوسط و همینطور عواملی که نقش مهمی را در موفقیت صادراتی آنها ایفا می‌کند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است . در این میان توجه شرکت ها به امر بازاریابی و گرایش به بازار می­تواند نقطه­­عطفی در بهبودعملکرد صادراتی آنها باشد. توجه به نیازهای مشتریان می­تواندگردش مالی وسود­آوری شرکت­ها را افزایش دهد . از آنجائیکه امر صادرات همواره درکشور ما از اهمیت ویژه ای برخوردار بوده و تاکید بر صادرات غیر­نفتی و ارائه مشوق­های صادراتی بوده است ، در­نتیجه انجام این تحقیق با هدف ارزیابی عملکرد صادراتی شرکت های صادر کننده سنگ تزئینی ضرورت پیدا می­کند .

4.1 سوالات تحقیق