بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای مطالعه موردی نمایندگان فروش بیمه ایران استان کرمانشاهWORD

فهرست مطالب

عنوان صفحه

فصل اول: کلیات طرح

1-1 مقدمه ........

2-1 بیان مسئله .......

3-1 اهمیت و ضرورت ..........

4-1 اهداف تحقیق .........

1-4-1 هدف کلی ...........

2-4-1 اهداف جزئی ........

3-4-1 اهداف کاربردی .....................................................................................................................................................

5-1 سئوالات پژوهش.........................................................................................................................................................

1-5-1 سئوالات اصلی ...............................................................................................................................................

2-5-1 سئوالات فرعی...................................................................................................................................................

6-1 فرضیه ها .............................................................................................................................................................

1-6-1 فرضیه اصلی ......................................................................................................................................................

2-6-1 فرضیه های فرعی ...........................................................................................................................................

7-1 مدل تحقیق ...........................................................................................................................................................

8-1 جنبه جدید بودن ونو آوری تحقیق .........................................................................................................................

9-1 قلمروموضوعی ...........................................................................................................................................................

10-1 قلمرو مکانی ......................................................................................................................................................

11-1 قلمرو زمانی .................................................................................................................................................................

12-1 تعاریف واژگان و اصطلاحات .................................................................................................................................

1-12-1 تعاریف مفهومی ...................................................................................................................................................

2-12-1 تعاریف عملیاتی ....................................................................................................................................................

فصل دوم: ادبیات تحقیق

1-2 مقدمه .............................................................................................................................................................................

2-2 مبانی نظری هوش رقابتی ............................................................................................................................................

1-2-2 تاریخچه ......... .......................................................................................................................................................

2-2-2 تعریف هوش سازمانی..............................................................................................................................................

3-2-2 تعریف هوش رقابتی ..............................................................................................................................................

4-2-2 ابعاد هوش رقابتی ......................... .......................................................................................................................

5-2-2 فرایند هوش رقابتی................ ..............................................................................................................................

6-2-2 مدل های هوشمندی رقابتی ...................................................................................................................................

1-6-2-2 مدل تحلیلی swot ......... .............................................................................................................................

7-2-2 رابطه هوش رقابتی با هوش تجاری........................................................................................................................

8-2-2 اهمیت هوش رقابتی ..............................................................................................................................................

9-2-2 خواص پنج گانه هوش رقابتی.................................................................................................................................

10-2-2 نقش هوش رقابتی در افزایش توان رقابی ...........................................................................................................

11-2-2 مدیریت هوش رقابتی ............................................................................................................................................

12-2-2 انواع هوشمندی رقابتی .........................................................................................................................................

13-2-2 هدف سیستم هوشمندی رقابتی................................................................................................................................

14-2-2 تکنولوژی کامپیوتری یا توانمندی های انسان .......................................................................................................

15-2-2 تاثیراطلاعات و هوشمندی بر تصمیم گیری استراتژیک.......................................................................................

16-2-2 هوشمندی رقابتی در عمل .................................................................................................................................

17-2-2 واحد های سازمانی برای هوشمندی رقابتی ..........................................................................................................

18-2-2 هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند چیست .......................................................................................................

19-2-2 تمایز هوشمندی رقابتی و بازار یابی هوشمند با جاسوسی صنعتی ونتایج ان ......................................................

20-2-2 دیدگاه های نادرست راجع به جمع اوری اطلاعات................................................................................................

21-2-2 اخلاق وهوشمندی رقابتی .....................................................................................................................................

22-2-2 وظایف متخصصین هوشمندی رقابتی .................................................................................................................

23-2-2 مقابله با هوشمندی ............... ................................................................................................................................

3-2 بخش دوم ............................... .....................................................................................................................................

1-3-2 تعریف بیمه ...............................................................................................................................................................

2-3-2 تعریف فنی بیمه ....................... ..............................................................................................................................

3-3-2 شرایط اساسی عقد بیمه .........................................................................................................................................

4-3-2 پیشینه بیمه وبیمه گری ............................. ...............................................................................................................

5-3-2 تاریخچه بیمه در ایران ..............................................................................................................................................

6-3-2 تاریخچه شرکت بیمه ایران ........................................................................................................................................

7-3-2 موضوع فعالیت ..................................................................................................................................................

8-3-2 شبکه فروش ...........................................................................................................................................................

9-3-2 تعریف نماینده بیمه .................................................................................................................................................

4-2 بخش سوم ...................................................................................................................................................................

1-4-2 پیشینه تحقیق .............................................................................................................................................................

فصل سوم : روش تحقیق

1-3 مقدمه .............................................................................................................................................................................

2-3 روش تحقیق....................................................................................................................................................................

3-3 روش وابزار گرد آوری اطلاعات ...................................................................................................................................

4-3 روایی پرسشنامه.... .........................................................................................................................................................

5-3 پایایی پرسشنامه .............................................................................................................................................................

6-3 مقیاس یا ابزار اندازه گیری ............................................................................................................................................

7-3 جامعه تحقیق .................................................................................................................................................................

1-7-3 جامعه آماری..............................................................................................................................................................

2-7-3 تعداد نمونه ................................................................................................................................................................

8-3 روش تجزیه وتحلیل اطلاعات .......................................................................................................................................

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل دادها

1-4 مقدمه .............................................................................................................................................................................

2-4 تحلیل توصیفی دادها .....................................................................................................................................................

1-2-4 بررسی متغیر های تعدیل کننده .................................................................................................................................

1-1-2-4 توصیف آماری جنسیت نمونه................................................................................................................................

2-1-2-4 توصیف آماری سن نمونه ....................................................................................................................................

3-1-2-4 توصیف آماری میزان تحصیلات نمونه .................................................................................................................

4-1-2-4 توصیف آماری سابقه خدمت نمونه ......................................................................................................................

2-2-4 متغیرهای پژوهش .....................................................................................................................................................

1-2-2-4 آگاهی از بازار ....................................................................................................................................................

2-2-2-4 آگاهی از رقبا ..................................................................................................................................................

3-2-2-4 آگاهی از راهبرها...............................................................................................................................................

4-2-2-4 آگاهی از فناوری................................................................................................................................................

5-2-2-4 هوش رقابتی ....................................................................................................................................................

6-2-2-4 فروش محصولات بیمه .....................................................................................................................................

3-4 آمار استنباطی ............................................................................................................................................................

1-3-4 آزمون کلموگروف اسمیرنوف ..............................................................................................................................

2-3-4 آزمون فرضیه اصلی ..............................................................................................................................................

3-3-4 آزمون فرضیه فرعی اول .......................................................................................................................................

4-3-4 آزمون فرضیه فرعی دوم ........................................................................................................................................

5-3-4 آزمون فرضیه فرعی سوم .....................................................................................................................................

6-3-4 آزمون فرضیه فرعی چهارم ...................................................................................................................................

7-3-4 آزمونT-Student..............................................................................................................................

8-3-4 نتایج آزمون فرید من ...........................................................................................................................................

فصل پنج : بحث و نتیجه گیری وپیشنهاد ها

1-5 مقدمه ......................................................................................................................................................................

2-5 نتایج پژوهش .............................................................................................................................................................

1-2-5 نتایج توصیفی پژوهش ..........................................................................................................................................

3-5 نتایج استنباطی پژوهش ..................................................................................................................................................

1-3-5 نتیجه گیری فرضیه اصلی ........................................................................................................................................

2-3-5 نتیجه گیری فرضیه فرعی اول ..................................................................................................................................

3-3-5 نتیجه گیری فرضیه فرعی دوم .................................................................................................................................

4-3-5 نتیجه گیری فرضیه فرعی سوم .................................................................................................................................

5-3-5 نتیجه گیری فرضیه فرعی چهارم ..............................................................................................................................

4-5 پیشنهاد های کاربردی حاصل از پژوهش .......................................................................................................................

5-5 پیشنهاد به پژوهشگران آتی ............................................................................................................................................

پیوست ها

فهرت منابع و مآخذ ...............................................................................................................................................................

ضمائم ..................................................................................................................................................................................

فهرست جداول

عنوان صفحه

1-3 جدول مقیاس متغیرها .........................................................................................................................................

2-3 جدول نحوه توزیع سوال ها میان فرضیه ها و متغیرها..............................................................................................

1-4 جدول توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب جنسیت آنها......................................................................

2-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب سن آنها.............................................................................................

3-4 جدول توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب میزان تحصیلات آنها...............................................................

4-4 جدول توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب سابقه خدمت آنها...................................................................

5-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب امتیاز مولفه آگاهی از بازار...............................................................

6-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب مولفه آگاهی از رقبا..........................................................................

7-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب آگاهی از راهبردها............................................................................

8-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب مولفه آگاهی از فناوری...................................................................

9-4 توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب امتیاز در متغیر هوش رقابتی................................................................

10-4 جدول توزیع فراوانی و درصد آزمودنی ها بر حسب امتیاز در متغیر فروش محصولات بیمه ای.............................

11-4 جدول آزمون کلموگروف اسمیرونوف..................................................................................................................

12-4 جدول ضریب همبستگی بین هوش رقابتی و فروش محصولات بیمه ای ...............................................................

13-4 جدول ضریب همبستگی و ضریب تعیین رگرسیون .................................................................................................

14-4 جدول تحلیل واریانس رگرسیون (AVOVA ).....................................................................................................

15-4 جدول تحلیل رگرسیون......................................................................................................................................

 فهرست جداول

16-4 جدول ضریب همبستگی بین آگاهی از بازار و فروش محصولات بیمه ای ........................................................

17-4 جدول ضریب همبستگی و ضریب تعیین رگرسیون...............................................................................................

18-4 جدول تحلیل واریانس رگرسیون (AVOVA )......................................................................................................

19-4 جدول تحلیل رگرسیون.......................................................................................................................................

20-4 جدول ضریب همبستگی بین آگاهی از رقبا و فروش محصولات بیمه ای................................................................

21-4 جدول ضریب همبستگی و ضریب تعیین رگرسیون..............................................................................................

22-4 جدول تحلیل واریانس رگرسیون (AVOVA ).........................................................................................................

23-4 جدول تحلیل رگرسیون.............................................................................................................................................

24-4 جدول ضریب همبستگی بین آگاهی از فناوری و فروش محصولات بیمه ای..........................................................

25-4 ضریب همبستگی و ضریب تعیین رگرسیون.........................................................................................................

26-4 تحلیل واریانس رگرسیون (AVOVA )................................................................................................................

27-4 جدول تحلیل رگرسیون..........................................................................................................................................

28-4 جدول ضریب همبستگی بین آگاهی از راهبردها و فروش محصولات بیمه ای.......................................................

29-4 جدول ضریب همبستگی و ضریب تعیین رگرسیون..............................................................................................

30-4 جدول تحلیل واریانس رگرسیون (AVOVA )........................................................................................................

31-4 جدول تحلیل رگرسیون........................................................................................................................................

32-4 جدول نتایج آزمون t تک نمونه ای.........................................................................................................................

33-4جدول اولویت بندی تاثیر ابعاد هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای..................................................................

فهرست اشکال و نمودارها

عنوان صفحه

1-1مدل تحقیق ...........................................................................................................................................................

1-2 شکل ابعاد هوشمندی رقابتی .....................................................................................................................................

2-2شکل منابع ثانویه جمع آوری اطلاعات...............................................................................................................

3-2 شکل چرخه هوش رقابتی .....................................................................................................................................

4-2 شکل رابطه هوش رقابتی با هوش تجاری .............................................................................................................

1-4نمودار فراوانی جنسیت ........................................................................................................................................

2-4 نمودار فراوانی سن آزمودنی ها ..........................................................................................................................

3-4 نمودار فراوانی میزان تحصیلات آزمودنی ها...........................................................................................................

4-4 نمودار فراوانی سابقه خدمت آزمودنی ها...........................................................................................................

5-4 نمودار امتیاز هوش رقابتی مولفه آگاهی از بازار آزمودنی ها....................................................................................

6-4 نمودار امتیاز هوش رقابتی مولفه آگاهی از رقبا آزمودنی ها....................................................................................

7-4 نمودار امتیاز هوش رقابتی مولفه آگاهی از راهبردها و مسائل اجتماعی..................................................................

8-4 نمودار امتیاز هوش رقابتی مولفه آگاهی از فناوری آزمودنی ها................................................................................

9-4 نمودار امتیاز آزمودنی ها در متغیر هوش رقابتی.....................................................................................................

10-4 نمودار امتیاز آزمودنی ها در متغیر فروش محصولات بیمه ای.............................................................................

 فصل اول:

کلیات پژوهش

 1-1- مقدمه

باتوجهبهرشدروزافزونرقابتمیانشرکت ها چگونگیرویکردآنهامیتواندنقشمهمیدرپیروزییاشکستآنهاایفا کند دراینعرصهشرکتهاینوپاکهبهتازگیواردبازاررقابتشده اند،بیشتردرمعرضخطرقراردارند بنابراینلازماستآنهابادانستههایقبلیرقابتراآغازکرده تاشانسبیشتریدرپیروزیداشتهباشند. بدینمنظوربااستفادهازهوشرقابتیمیتواناحتمالپیروزیدررقابتهارابیشترکرد(مومنی وهمکاران، 1389،ص1)

امروزهسازمانهادانشرابه عنوان ارزشمندترینواستراتژیکترینمنبعبرایخود قلمدادمیکنندوبرایناعتقادندکهبرایحفظموقعیترقابتیخود بایدقابلیت ها ی فکری خود را مدیریت کنند ازاین روسازمانهاییموفقخواهندبودکهسهمبیشتریازدانشسازمانی رابه خوداختصاصدهند.درمحیطتکنولوژیکامروز،جمعآوریاطلاعاترقباکارمشکلینیست اطلاعات عمومی بازار را میتوان ازمنابع بی شماری جمع اوری کرد(چاوشی، 1390، ص1،2).

هوش رقابتی یک رویکرد نسبتا جدید نسبت به فرایند های عملکردی و راهبردی تصمیم گیری شرکت ها و سازمان ها است هوش رقابتی از بسیاری از شاخصهای دیگر مثل اقتصاد،بازار یابی،نظریه های نظامی ومدیریت استراتژیک کمک می گیرد.هوش رقابتی در سال 1980 شهرت و آوازه به دست اورد و آثار وکار پورتر، به عنوان یکی از اولین چهار چوب های که میتوان از هوش برای تصمیم گیری استراتژیک توسط سازمانها استفاده کرد،عنوان شد(اودندال و همکاران، 2004).

یکدلیلپیدایش ایندانش،انفجاراطلاعاتیاستکهبهوسیلهفزونیاطلاعاتوانعکاسدرتکثیروانتشارپایگاهدادههایتجاریجهانی،بهوجودآمدهبود.ازدیگردلایلرشداینعلم،شایدطبیعتزمانیاستکهمادرآنزندگیمیکنیم؛زمانتغییراتبزرگسیاسیواجتماعیجهانی،افزایشسرعتکسبوکار،افزایشرقابتجهانی،رقابت تهاجمیتروتغییراتسریعتکنولوژیکی(مومنی وهمکاران،

1389،ص1).

2-1- بیان مسئله تحقیق

امروزه داشتن توان رقابتی اساس بقای شرکتها است. از طرف دیگر، برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از هر چیزی نیازمند اطلاعات است در واقع اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی ها ی استراتژیک و ابزار بازار یابی به شمار میرود .بنابر این در این شرایط، هوش رقابتی در این شرکت ها کمک میکند تا تصمیمات آگاهانه پیرامون همه امور خود ازجمله بازار یابی،تحقیق و توسعه، سرمایه گذاری و راهبردهای کسب کار اتخاذ کنند. هوش رقابتی فرایند مداومی است که اطلاعات قابل استفاده ای در اختیار تصمیم گیرنده قرار میدهد(تائووپرسکاد،2000 ).

هدف اصلی هوش رقابتی دست یابی به دادهها و اطلاعاتی در مورد محیط رقبا و بازار است از این رو هوش رقابتی موثر نه تنها نیازمند اطلاعاتی درباره سایر تمایلات محیطی از قبیل تمایلات صنعت، تمایلات قانونی و نظارتی، تمایلات بین المللی، تحولات فن آوری ،تحولات سیاسی و شرایط اقتصادی است(مارگارت،2003 ).

اگرچه تمرکز هوش رقابتی بر تصمیم گیری است ولی قلمرو آن گسترده است و در بر گیرنده پژوهش پیرامون موضوعاتی از قبیل قابلیت های رقبا،تحلیل اتحاد ویا سرمایه گذاری های مشترک با رقبا، برنامه های آتی رقبا ،راهبردهای بازار یا خطوط تولید خالص ،دلایل دگرگونی در شرکت ها و یا راهبرد واحدهای کسب کارو.....است. درحال حاظر نه تنها شرکت های بزرگ بلکه بسیاری از کسب کارهای کوچک نیز از مزایای حاصل از هوش رقابتی بهره میگیرند، بسیاری از این شرکت ها از هوش رقابتی برای دست یابی به سهمی از بازار و به دست آوردن سهم رقبای نا شناخته استفاده می کنند، آنها از هوش رقابتی برای

- شناخت محیط فعلی بازار

- پیش بینی محیط آتی بازار

- تحلیل عوامل سیاسی اقتصادی وفناورانه مرتبط با کسب کار خود

- شناسایی نقاط ضعف و یافتن راه حل های برای آن

- شناخت ضعف رقبا و شناخت راهی برای تهدید آانها

- شناخت ضعف شرکت که ممکن است رقبا از این فرصت استفاده کنند و ارائه گام ها و حرکت هایی برای از بین بردن آنها(نورای،1391،4-3).

خلاء مطالعاتی در این خصوص مربوط به بررسی تاثیر هوش رقابتی در فروش محصولات بیمه درشرکت بیمه ایران میباشد که محقق به دنبال پاسخ دادن به این سئوال و رفع این خلاء مطالعاتی است. با توجه به اینکه شرکت های بیمه نیز مانند شرکت های دیگر دارای پتانسیل مناسبی در زمینه هوش رقابتی میباشند لذا پژوهش علمی و سازمان یافته ای برای بیمه انجام نشده است و این نیاز را بیشتر تقویت می کند که این پژوهش صورت گیرد.

با توجه به مطالب فوق این پژوهش به دنبال این است که تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه را بررسی نماید.

3-1- اهمیت موضوع

درخلالسالهایاخیر،هوشمندیرقابتیبهیکیازمفاهیممهممدیریتتبدیلشدهوبا فرهنگشرکت هایپیشروعجینگشتهاست.امروزهسازمانهاییدرمحیطرقابتیبرنده خواهندبودکهازحوزهفعالیتخوددرکوارزیابیعمیقتریداشتهوبرایخودمزیتهای رقابتیبیشتریفراهمسازند.دردنیایامروزباویژگیبازارهایروبهرشدسریع،تکیهبر اطلاعاتقدیمیبهکاهشبینشوازدستدادنفرصتهایپیشرویسازمانمنجرمیگردد. موفقیتفردادرعرصهکسبوکارازآنسازمان هاییاستکهبصیرتواطلاعاتبیشتری نسبتبهخودومحیطرقابتداشتهباشند. اطلاعاتبهعنوانیکیازاقلاممهمداراییهای استراتژیکوابزارهایبازاریابیبهشمارمیآید(کاتلر،1379،52).

گردآوریوارزیابیاطلاعاتمربوطبه شرکتهایرقیبدرامرتدویناستراتژیها،نقشیحیاتیدارد. هرقدرشرکتبتوانداز شرکتهایرقیباطلاعاتبیشتریبهدستآورد،احتمالآنکهاستراتژیهایاثربخشو موفقیتآمیزتدوینواجراکند،بیشتراست بنابراینردیابی،درکوواکنشبهرقبابهعنوان یکجنبهیویژهازفعالیتهایبازاریابیمطرحبوده ولازماستشرکتهایکبرنامه اثربخشبهنامهوشمندیرقابتیرابهاجرادرآورند(دیویدفردآر،1379،240).

صنعت بیمه ایراننیزدردهههایاخیربهسویرقابتیشدنپیشمیرود. عرصه رقابتیدرنظامبیمه پیچیدهودشوارمیگرددودرپیشبینی هایبازارآیندهوضعیتبس پچیده تر را ترسیم مینماید اینجاستکهاگربهعرصهرقابتیوراهکارهایمنطقیو هوشیارانهتوجهنشود، کمکمازصحنهرقابتحذفمیشوند از این رو لازم است که تمامی شرکت های بیمه به بخش بازار یابی وتحقیقات بازارتوجه ویژه داشته باشند.

الف) توجه به هوشمندی رقابتی در بین کارمندان ونمایندگان فروش شرکت های بیمه میتواند موجب افزایش پتانسیل منابع انسانی در مسیر تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای شرکت باشد.

ب) چنانچه هوشمندی رقابتی در بین کارکنان، نمایندگان فروش و بازار یابان شرکت بیمه ایران به اجرا درآید میتواند در افزایش بهره وری وبالا رفتن میزان فروش موثر باشد.

ج) نتایج این پژوهش میتواند نگرش مدیران شرکت های بیمه را معطوف به هوشمندی رقابتی وضرورت آن جهت ارتقای آن در تخصیص بودجه و امکانات، راهبردی انبساطی پیش رو گیرند.

4-1- اهداف تحقیق

1-4-1- اهداف کلی

بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش محصولات بیمه ای

2-4-1- اهداف جزئی:

1) تعیین رابطه آگاهی از بازار با فروش محصولات بیمه ای

2) تعیین رابطه آگاهی از رقبا با فروش محصولات بیمه ای

3) تعیین رابطه آگاهی از فناوری با فروش محصولات بیمه ای

4) تعیین رابطه آگاهی از راهبرد ها و مسائل اجتماعی با فروش محصولات بیمه ای

3-4-1- اهداف کاربردی

این پژوهش با بررسی تاثیر هوش رقابتی بر فروش نمایندگان بیمه ایران استان کرمانشاه در صدد است تا زمینه را برای بهبود عملکرد و بهره وری هر چه بیشتر سازمان مورد پژوهش و در نتیجه ارائه بهتر خدمات را به جامعه مساعد نماید.